Леонид Полянский: Цель – сделать работу клиентов с компанией максимально комфортной

Леонид Полянский: Цель – сделать работу клиентов с компанией максимально комфортной

«Металлоснабжение и сбыт» №4 2021

2020-2021 гг. – период серьезных испытаний для всех участников рынка металлов. Ограничения на работу целых отраслей, запрет перемещений, ценовые скачки и т.п. – все это стало для поставщиков металлопродукции серьезным вызовом. Генеральный директор Мечел-Сервиса Леонид Полянский рассказал, как в этих условиях развивалась компания, и какие планы ставит для себя на ближайшее будущее.

Леонид Анатольевич, традиционный первый вопрос: какие результаты показала ваша компания в 2020 г.? Насколько они оказались лучше или хуже запланированных на прошлый год показателей?

Результаты оказались лучше, чем год назад, и лучше, чем мы предполагали. В 2020 году продажи выросли на 4%, мы поставили клиентам более 1,52 млн тонн металлопродукции. Наибольший вклад в рост реализации внесли высокомаржинальные товарные группы. Продажи двутавра выросли на 39%, нержавеющего листа – на 32%, канатов – на 26%, полосы – на 28%.

В каких значимых проектах участвует компания «Мечел-Сервис»?

Можно долго перечислять, участвуем во всех серьезных проектах. Но, если говорить о годе прошедшем, нужно отметить вклад, который внес «Мечел-Сервис» в борьбу с пандемией. Мы поставили значительные объемы арматуры, балки, метизов на строительство 14 новых инфекционных больниц на территории всей России: от Москвы до Петропавловска-Камчатского. Наш металл используется в строительстве крупнейших автомагистралей, аэропортов, промышленных объектов – в общем практически на всех значимых стройках России.

В условиях различных ограничений, режимов изоляции населения и т.п. важным фактором конкурентоспособности металлоторговых компаний оказалась возможность организации дистанционных продаж и удаленной работы сотрудников. Как это было организовано в компании «Мечел-Сервис»? Как вы оцениваете этот опыт? Есть ли, на ваш взгляд, выгоды такой работы? Трудности, барьеры в организации? Планируется ли сохранять подобную практику в дальнейшем?

Основные бизнес-процессы для дистанционной работы у нас уже были отработаны. Мы без каких-либо проблем практически в полном составе перевели весь офисный персонал на удаленный режим работы, который продлился до конца 2020 года. Да и сейчас большая часть коллектива работает преимущественно в удаленном режиме. Есть дежурные менеджеры, которые выезжают в офис, также в офисе работают руководители. Службы сопровождения и прочие сотрудники находятся на удаленном режиме. Пандемия ускорила автоматизацию, развитие информационных систем, мы добавили новые онлайн-сервисы как для клиентов, так и для сотрудников компании. Самая большая трудность – у людей есть значительная потребность в личном общении. Это частое пожелание от коллектива. Мы сейчас переходим в смешанный режим, чтобы различные службы могли по мере необходимости собраться, посовещаться, обменяться опытом. Если брать в целом, «удаленка» никак не помешала нам выполнять планы, продавать продукцию, общаться с клиентами.

Расскажите, пожалуйста, о цифровой трансформации компании. Как выглядит ваша ИТ-система? Какие программы автоматизации реализуются в настоящее время? Какие преимущества от этого вы получаете?

У нас есть собственная ERP-система, она называется «Спутник», мы ее постоянно совершенствуем. Реализована программа индивидуального ценообразования. Разработана скоринговая система кредитных лимитов, которая работает в автоматическом режиме, а в ближайшее время мы предложим нашим клиентам самостоятельно обращаться за кредитным лимитом в личном кабинете на нашем сайте. В личном кабинете, кроме того, уже сейчас покупатель видит остатки металлопродукции на наших складах, индивидуальные цены, статус своих заказов, баланс, информацию о наступлении срока оплаты либо просрочки платежа по коммерческому кредиту. Здесь же он может заказать акт сверки, оформить возврат денежных средств, при этом заявка будет моментально передана в бухгалтерию, а по результатам ее обработки клиент получит соответствующее уведомление.

Более 60% наших партнеров работает с нами по системе электронного документооборота. Автоматизация сокращает наши издержки, предотвращает различные ошибки, делает работу клиентов с компанией максимально комфортной.

Как развивается торговая интернет-площадка компании?

Мы обновили дизайн Интернет-магазина, сделали его более современным, стремимся предложить нашим покупателям максимальное количество сервисов и сделать работу с ними удобной. Совершенствуем личный кабинет партнера, готовимся к массовому переходу клиентов на самостоятельный заказ продукции. Сегодня около 50 процентов наших клиентов активно работает в личным кабинете и приобретает металл через него, пользуются всеми его преимуществами.

Какова структура поставок металлопродукции? Развиваете ли вы поставки новых сортаментных групп металлопродукции? Что из новинок появится в 2021 г.? На что будет сделан особый упор в сбытовой политике в 2021 г.?

Продолжаем развивать продажи высокомаржинальных видов продукции. В этом году мы планируем повысить реализацию канатов, метизов и продолжить развитие продаж продукции рельсобалочного стана ЧМК. Планируем и далее создавать подсортировочные склады в регионах, установить оборудование для резки канатов в размер, оборудовать крытые метизные склады.

Как идет реализация проекта по расширению сбыта продукции рельсобалочного стана ЧМК? Какие усилия предпринимаются по продвижению этой продукции на рынке?

С сентября прошлого года мы начали предлагать нашим партнерам – заводам металлоконструкций – принять участие в программе лояльности. Программа предусматривает как нематериальные преимущества, так и выплаты квартальных бонусов за выборку определенных объемов. За четвертый квартал прошлого года выплата уже состоялась. Программа лояльности показала свою эффективность, созданная изначально для достижения долгосрочного партнерства «Мечел-Сервиса» с заводами металлоконструкций, она позволила в 2020 году привлечь к сотрудничеству более 50 компаний. На 2021 год мы ставим для себя высокую планку - удвоить достигнутые результаты.

Как строится стратегия регионального развития «Мечел-Сервиса»? Та структура, которая была выстроена в компании к началу 2020 г., насколько она показала свою жизнеспособность и эффективность в прошедшем пандемийном году?

Структура жизнеспособна и эффективна, мы присутствуем практически во всех регионах страны, которые представляют для нас интерес с точки зрения реализации металлопродукции. Если в каких-либо регионах будут появляться интересные для нас объекты и стройки, то мы обязательно откроем там свои подразделения. Двигаемся вслед за спросом.

По вашим прогнозам, как сложится ситуация на рынке металлов в 2021 г.? Есть ли позитивные сигналы от рынка? Или спрос будет стагнировать?

Определенные позитивные сигналы есть. Считаем, что год обещает быть точно не хуже года прошедшего.

Каких результатов запланировано достичь в компании по итогам 2021 г.?

Мы хотим увеличить свое присутствие на рынке метизов и канатов. Продолжим свою работу по закреплению нашей доли на рынке балки и фасона. Будем предлагать своим клиентам новые сервисы и услуги, которые сделают работу с «Мечел-Сервисом» максимально комфортной.