«Мечел-Сервис»: инновационный подход
Журнал «Металл Курьер», июнь 2015
За 10 лет работы «Мечел-Сервис» стал одной из крупнейших металлоторговых сетей России. Залогом успешного развития и лидирующих позиций на рынке, по мнению Игоря Дорожкина – коммерческого директора компании, является внедрение передовых технологий, среди которых и уникальная система ценообразования, и система распределения металла. Работа по улучшению рентабельности ведется постоянно и складывается из двух направлений: продажи и затраты. В условиях нестабильной конъюнктуры рынка и роста конкуренции только постоянная работа по этим двум направлениям позволяет компании удерживать лидерство.
- Текущий год стал для «Мечел-Сервис» юбилейным. Какие ключевые достижения компании можно выделить за прошедшее десятилетие?
- За 10 лет нашей компании удалось стать абсолютным лидером по продажам металлопроката на рынке РФ с результатом более 17,5 млн тонн реализованной продукции. Неоднократно мы получали призы как лучшая сбытовая сеть России. Мы охватываем практически всю территорию нашей страны, представляя и продвигая продукцию предприятий Группы «Мечел».
- Каковы позиции компании на рынке металлоторговли сегодня?
- Сегодня мы остаемся одним из лидеров рынка металлопроката строительного сортамента. Наши подразделения работают в 37 городах России. Приоритетными для нас остаются регионы Урала, Поволжья и Западной Сибири, в которых мы намерены и дальше увеличивать свое присутствие.
- Какие методы работы позволяют компании сохранять позиции лидера на рынке?
- Ответ прост – «Мечел-Сервис» всегда стремится внедрять передовые технологии. К примеру, мы имеем уникальную систему ценообразования, в большинстве случаев исключающую ручное управление.
- Можно подробнее рассказать о системе ценообразования? В чем ее уникальность?
- Процесс ценообразования учитывает продажи прошлых периодов, а также географию, ассортимент, марки, мерность и другие показатели. В систему «подкачиваются» маркетинговые данные с мест, также система делает поправки на данные открытых маркетинговых источников, учитывает дробность партии, форму оплаты, финансовую дисциплину клиента. Также есть возможность задавать тренд на повышение или понижение цен в регионе. В модуле ценообразования «Мечел-Сервис» оставил лучшее от прошлой системы - так называемой системы МРЦ (минимально рекомендованных цен) и внедрил процессы, исключающие постоянные ручные корректировки. Понимая, что все-таки никакая система пока еще не способна заменить менеджмент на местах, мы утвердили и внедрили в систему допуски для руководителей по корректировке цен, что позволяет производить изменения в рамках заданного ценового тренда. Система работает уже год, и мы ее постоянно совершенствуем. По мере поступления замечаний наши программисты вносят изменения и «дописывают» модуль.
- Как работает система распределения металла по складам и система автоматизации складского учета?
- В системе распределения металла по складам мы учитываем статистику продаж, текущие остатки, утвержденные коэффициенты оборачиваемости по группам. Система распределяет металлопрокат с комбинатов и заводов с учетом сезонных колебаний, делает прогноз запасов продукции на складах компании.
– Как ведется оценка качества работы складской сети?
- В «Мечел-Сервис» работает собственный колл-центр с единым федеральным номером, на который поступают заявки и пожелания по улучшению работы. На нашем сайте есть раздел «Письмо генеральному директору», по каждому письму проводится подробная проверка.
В Центральном офисе «Мечел-Сервис» за обратную связь отвечает специалист, который работает со всеми обращениями, жалобами и пожеланиями по улучшению работы. В подразделениях проводится разбор ситуаций, каждому обратившемуся клиенту обязательно дается ответ.
Мы анализируем все отзывы и предложения, и в случае, если они толковые, принимаем их. Такой инновационный подход позволяет нам активно развиваться и улучшать качество работы.
- Планируется ли продолжить работу по улучшению рентабельности в текущем году, учитывая ухудшение конъюнктуры рынка?
- Работа по улучшению рентабельности ведется постоянно и складывается из двух направлений: продажи и затраты. Продажи мы стимулируем, закладывая в мотивацию продавцов показатель валовой прибыли. Что касается затрат, компания старается продавать металл максимально близко к заводам, используя преимущества по логистике, занимая максимальные доли в этих премиальных для нас регионах. В условиях нестабильной конъюнктуры рынка и роста конкуренции только постоянная работа по этим двум направлениям позволит нам удержать лидерство.
- Каким вы видите дальнейшее развитие «Мечел-Сервис»?
- Наши ближайшие задачи – сохранение лидирующих позиций на рынке, мы по-прежнему будем реализовывать металлопрокат предприятий Группы «Мечел», расширяя сотрудничество и со сторонними производителями. Кроме того, наш приоритет – реализация металлопроката, произведенного на универсальном рельсобалочном стане (УРБС) ЧМК. По мере освоения новых профилей (балки, швеллера, уголка) мы будем предлагать их нашим покупателям.
- Планируются ли изменения в продуктовой структуре продаж? Какие новые продукты предложите рынку?
- Основные стратегические группы – арматура, балка УРБС, рядовой лист, фасонный прокат, метизы. Основные поставщики – Челябинский МК, Белорецкий МК, Гурьевский МЗ. Что касается новинок, со второй половины этого года мы планируем начать продавать новые профили балки (20Ш1/К1/К2, 25Б1/Б2/К1/К2, хребтовую балку Z310), а также рельсы Р65, сертифицированные на соответствие требованиям Таможенного союза.
– Какова доля реализации проката сторонних производителей была в 2014 году? На сколько планируется увеличить эту долю в текущем году?
- Доля металлопроката стороннего производства в продажах в 2014 г. составила 16%. В текущем году показатель, скорее всего, будет таким же.
- Предусмотрена ли оптимизация сбытовой сети компании в текущем году?
- В 2012-2014 годах мы проводили программу оптимизации. Пересматривали бизнес-схемы, убирали избыточные уровни управления, внедряли инновации, тем самым увеличивая рентабельность продаж. Таким образом, к 2015 году мы подошли с готовностью к новым вызовам современного рынка металлопроката. За этот период было закрыто несколько подразделений в регионах, которые не являлись стратегически важными для компании. Соответственно, дальнейшая оптимизация будет проходить, прежде всего, за счет изменения схем работы подразделений, повышения производительности труда менеджеров, увеличения эффективности использования имеющихся складских площадок. Кроме того, мы планируем расширить свое присутствие в стратегически важных регионах – в Поволжье, на Урале, в Сибири. При этом как за счет открытия новых подразделений, открытия офисов продаж, так и с помощью партнерских организаций.
- Сегодня ряд крупнейших торговых компаний усиливает свои позиции в Северо-Западном ФО. Планирует ли компания вести работы по расширению в этом регионе?
- У нас есть три подразделения на Северо-Западе: в Санкт-Петербурге, Череповце, Сыктывкаре. Мы не отмечаем в СЗФО существенного роста потребления металлопроката. Объем продаж в Северо-Западном округе нас вполне устраивает, мы считаем, что занимаем там оптимальную долю рынка, поэтому расширения не планируем.
- В каких регионах компания видит возможности для роста продаж? Почему?
- В «домашних» регионах: на Урале, в Поволжском округе и в Западной Сибири мы реализуем более 60% металла. Считаем это неплохим результатом, соответственно именно на этих регионах мы сосредотачиваем основные наши усилия и именно там ожидаем увеличения продаж в этом году. Также особое внимание мы уделяем рынку Центрального федерального округа как наиболее значимому по объемам потребления. Рассчитываем на то, что поддержку нам окажут такие крупные проекты, как возведение стадионов и инфраструктуры к чемпионату мира по футболу, строительство ЦКАД в Московской области, прокладка крупных газопроводов (например, «Сила Сибири»), федеральные программы строительства жилья.
- Среди стратегических задач компании - увеличение количества сервисных операций с металлопрокатом. Чем пополнился «сервисный портфель» за последний год и насколько успешными стали новые опции?
- В 2014 г. мы открыли новый специализированный сортировочный склад в Челябинске. Главная его задача – формирование сборных вагонов и машин для максимально полного удовлетворения потребностей наших покупателей в металле. Кроме того, на его площадях мы сосредоточили наши мощности по размотке арматуры, что позволяет нам эффективно сглаживать всплески спроса на прутковую арматуру и оптимально загружать бунтовой стан ЧМК.
Мы установили ленточнопильные станки в Челябинске и Екатеринбурге, ведем их наладку. Будем предлагать клиентам порезку качественного и нержавеющего проката и поковок радиусом до 800 мм включительно. Завершаем формирование сервисного центра в Челябинске, где у нас уже работает гидроабразивный станок. Будем оказывать услуги по порезке плоского проката, круга. Учитывая близость потребителей, перспективы у центра с современным оборудованием хорошие.
- Каковы планы по расширению сервисов на текущий год?
- В этом году основные усилия в части развития услуг будут направлены на эффективную работу нового сортировочного склада, на площадях которого мы осуществляем размотку арматуры и собираем сложные заказы. Считаем, что это позволит нам еще более эффективно обрабатывать заявки наших клиентов, предоставляя им максимально удобные условия сотрудничества.
- На какой уровень продаж «Мечел-Сервис» планирует выйти по итогам текущего года?
- По итогам текущего года «Мечел-Сервис» повторит 2014 год. Считаю, что для нас это неплохой результат, так как потребление в 2015 году будет явно ниже, чем в 2014 году. И если «Мечел-Сервис» сохранит свою долю рынка, это будет хорошо.
- Итоги работы компании в первом квартале? Оправдались ли ожидания?
- Ожидания оправдались: в первом квартале мы на 100% выполнили наш план продаж и заработали бОльшую прибыль в сравнении с аналогичными периодами прошлых лет. Это обусловлено прежде всего ростом рыночных цен в январе-марте.
- Учитывая результаты работы в 1 квартале, какие основные тенденции, особенности «сезона 2015» можно выделить?
- С высокой вероятностью можно сказать о том, что спрос на металлопрокат в 2015 г. в сравнении с 2014 г. не вырастет. Это связано с непростой ситуацией у наших покупателей – и строителей, и машиностроителей. Скачков потребления не ожидаем. Думаю, что во втором полугодии 2015 г. цены стабилизируются, этому поможет сезонный рост спроса.
- Как данные изменения повлияют на объемы потребления металлопроката в России в 2015 году? Когда можно ожидать улучшения ситуации в металлопотреблении?
- Очевидно, что улучшение ситуации в металлопотреблении связано с увеличением спроса, - это основной фактор. Поэтому мы надеемся, что кредитные ставки будут снижены, возобновится ипотека и кредитование компаний, а соответственно повысится спрос на нашу продукцию. Со своей стороны мы стараемся всячески поддерживать клиентов и помогать им за счет лояльного подхода в предоставлении отсрочек платежей, оптимальных цен.
Улучшению ситуации также могут поспособствовать крупные системные федеральные проекты, такие, например, как развитие и реконструкция дорог и связанной с ними инфраструктуры.