Леонид Полянский: На рынке останутся самые эффективные
Журнал «Металлоснабжение и сбыт» (№4 2016)
Рынок металлов России находится в начале нового строительного сезона. Чего ждать от него в этом году, журнал «Металлоснабжение и сбыт» попросил рассказать Леонида Полянского, генерального директора компании «Мечел-Сервис» – металлоторговой сети Группы «Мечел».
- Как, по Вашим оценкам, чувствует себя строительная отрасль – основной потребитель поставляемой вами продукции?
- В 2016 году завершаются строительные проекты, начатые ранее, поэтому, можно сказать, существует инерция отложенного спроса. Мы продолжаем поставлять металл на стройки, начатые в 2015 году. По итогам двух первых месяцев года мы отгрузили арматуры на 13% больше, чем в прошлом году. Далее все будет зависеть от темпов восстановления экономики.
- Сегодня рынок проката находится в преддверии нового строительного сезона. Как, по Вашим прогнозам, будет складываться ситуация в этом году?
- Конечно, не хотелось бы быть пессимистами, но мы присоединяемся к большинству экспертных прогнозов и не ожидаем от этого года роста, скорее, речь может идти о снижении годового потребления металлопроката строительного сортамента, в том числе арматуры, на 10-15%. Это связано с непростой ситуацией у наших покупателей – и строителей, и машиностроителей.
- Какие угрозы для рынка металлов, по Вашему мнению, наиболее актуальны в текущем году?
- Прежде всего, высокая процентная ставка по кредитам и снижение финансирования негосударственных инвестиционных проектов. Из внешних факторов существует риск введения заградительных пошлин на металлургическое сырье и металлопрокат, поставляемых из России на экспорт. Это может привести к увеличению предложения на российском рынке металлопродукции и, соответственно, оказать давление на цены.
- Если вспомнить прошедший год, то его начало не вызывало большого оптимизма у участников рынка металлов. Тем не менее, он прошел достаточно позитивно. Каким он оказался для компании «Мечел-Сервис»? Каков объем металлопродукции в 2015 году вы поставили на рынок?
- В прошлом году «Мечел-Сервис» поставил потребителям почти 1,8 миллиона тонн металлопродукции. Это практически соответствует уровню 2014 года. Я оцениваю эти цифры положительно – на фоне снижения потребления металла в стране мы в 2015 году удержали продажи и фактически увеличили свою долю на рынке.
- Каковы планы компании на 2016 год? Будет ли меняться сбытовая политика в этом году? Планируете ли вы осваивать новые рынки сбыта? Расширять сеть филиалов?
- В этом году мы планируем расширять как ассортиментную линейку, так и нашу филиальную сеть. Открыли новые подразделения в Кирове и Тобольске, в порту Темрюк, возвращаемся в Набережные Челны и Минеральные Воды. Цель открытия новых подразделений – стать ближе к ключевым клиентам в этих городах, улучшить логистику. Что касается планов продаж – в 2016 г. мы закладываем небольшой рост. Планируем и дальше наращивать долю своего присутствия на рынках.
- Расскажите, пожалуйста, о своих планах в области развития ассортимента предлагаемой рынку продукции? Выводите ли Вы из оборота низкомаржинальные позиции/вводите высокомаржинальные? Есть ли планы развивать поставки продукции производства сторонних предприятий (не входящих в группу компаний Мечела)?
- Существенно менять структуру реализации мы не планируем. Основными стратегическими группами для нас продолжают оставаться арматура, балка УРБС, рядовой лист, фасонный прокат, метизы. Базовые поставщики – Челябинский МК, Белорецкий МК. Мы будем расширять продажи новых профилей балки (20Ш1/К1/К2, 25Б1/Б2/К1/К2, хребтовую балку Z310), а также рельсов Р65, сертифицированных на соответствие требованиям Таможенного союза. В прошлом году мы уже увеличили свою долю на рынке балки на 7%. Освоение производства крупных фасонных профилей на УРБС ЧМК даст прирост продаж этой продукции и в этом году. Мы планируем увеличение линейки фасонных профилей, в том числе и за счет их закупки у других производителей. В планах – расширение ассортимента и увеличение продаж трубной продукции.
- Насколько серьезно, на Ваш взгляд, возросла конкуренция на рынке складской металлоторговли по сравнению с началом кризисного периода на рынке металлов в 2008 г.?
- По сравнению с кризисным периодом 2008 года ситуация на рынке существенно изменилась. В последние годы введены несколько новых производств, что привело к серьезному росту избыточных мощностей и, естественно, вызвало снижение цен.
Что касается макроэкономической среды, в которой функционирует металлоторговый бизнес, нельзя не отметить усложнение доступа к банковским кредитам, а также существенное удорожание кредитных денег. В такой ситуации нам приходится во избежание рисков неплатежей сокращать объемы отгрузок с отсрочкой платежа.
С другой стороны, на вторичном рынке наблюдается усиление конкуренции, а в отсутствие платежеспособного спроса любая заявка становится предметом долгих торгов, и нередко металлоторговцы демпингуют, увеличивая нестабильность на рынке.
- Если в докризисный период многие металлотрейдеры зарабатывали на сезонных ценовых качелях, когда на «дне» закупали металл, а на «пике» цены продавали, то сейчас таких скачков нет. На чем, по Вашему мнению, могут (и должны) зарабатывать прибыль трейдерские компании?
- Вообще, «качели» никуда не делись. Просто амплитуда колебаний стала менее предсказуемой. А зарабатывать прибыль металлоторговые компании, как и прежде, могут на увеличении эффективности своих бизнес-процессов, что естественным образом приведет к снижению издержек на тонну проданного металла, а также скажется на ускорении оборачиваемости складских остатков, на повышении квалификации продающего персонала.
- Расскажите, пожалуйста, о ваших программах лояльности клиентов. Какие шаги они подразумевают? Какой эффект имеют?
- В «Мечел-Сервис» существует персональное обслуживание, в том числе первоочередные отгрузки металлопродукции и открытие кредитных линий лояльным, проверенным временем клиентам. Мы используем дифференцированное ценообразование. Клиенты у нас разные: есть крупные, которые работают по предоплате. И они, естественно, получают более низкие цены. Те клиенты, которые покупают с отсрочкой платежа, с разбивкой, мелкими партиями, платят более высокую цену. То есть мы монетизировали большинство наших услуг – предоставление отсроченного платежа, дробность партии, доставку.
Стараемся привязать клиентов к себе особым отношением, используем так называемые «неценовые методы конкуренции». Здесь много факторов. Это и скорость обслуживания, и наличие продукции на складе, и оказание дополнительных услуг, обратная связь по жалобам. Главное – установление человеческих, партнерских отношений.
Основной эффект программ лояльности – это стабильность отношений, сохранение клиентской базы.
- Изменились ли предпочтения и приоритеты потребителей при закупках металлопродукции?
- Изменения предпочтений мы не замечаем. По-прежнему для клиента актуально соотношение цена-качество, а также наличие продукции на складе.
- Есть ли у компании планы продолжать развивать переработку металлопродукции? Каковы инвестиционные планы компании на 2016 год?
- В прошлом году мы установили ленточнопильные станки в двух наших филиалах: в Челябинске и Екатеринбурге. Предлагаем клиентам порезку качественного и нержавеющего проката и поковок радиусом до 800 мм включительно. Завершаем формирование сервисного центра в Челябинске, где у нас уже работает гидроабразивный станок. Будем оказывать услуги по порезке плоского проката, круга. В Челябинске на базе ЧМК у нас есть специализированный сортировочный склад. Главная его задача – формирование сборных вагонов и автотранспорта для максимально полного удовлетворения потребностей наших покупателей в металле. Кроме того, на его площадях мы сосредоточили наши мощности по размотке арматуры, что позволяет нам эффективно сглаживать всплески спроса на прутковую арматуру и оптимально загружать бунтовой стан ЧМК.
В целом мы считаем, что у нас оптимальная структура металлообработки, поэтому дополнительных мощностей в 2016 году вводить не планируем.
- Как строится работа по управлению дебиторской задолженностью? Работаете ли вы с отсрочкой платежа? Растет ли просроченная дебиторская задолженность? Как вы работаете с такими покупателями?
- Практически каждая металлосервисная компания продает металлопрокат с отсрочкой платежа, и «Мечел-Сервис» не является исключением. У нас возврат дебиторской задолженности происходит в плановом режиме. Каких-то существенных и массовых просроченных платежей у компании нет. Понятно, что в кризис наблюдается увеличение числа компаний, запрашивающих возможность отсрочки платежа. Сегодня более тысячи предприятий являются нашими дебиторами, получая металлопродукцию с различными сроками оплаты. Покупатели принимают решение о коммерческом кредите, исходя из условий его предоставления и своих финансовых возможностей.
Образование долгов в бизнесе – вещь неизбежная, однако, наша компания практически свела на нет случаи, когда долг становится «мертвым».
В 2015 году доля относительно проблемной задолженности составила не более 0,2% от выручки, полученной в результате отгрузок металлопродукции с отсрочкой платежа.
Работа по недопущению невозвратных долгов начинается с оценки финансовой устойчивости заемщика. Фирмам, не имеющим достаточного обеспечения, предлагается оформить поручительство или банковскую гарантию. Существенно увеличилось количество договоров, обеспеченных залогом имущества.
За 11 лет работы на рынке у нас сложились устойчивые деловые связи. «Мечел-Сервис» ценит многолетние отношения и финансовую дисциплину и предоставляет лояльным клиентам максимальные преференции.
С другой стороны, мы уделяем большое внимание работе по возврату дебиторской задолженности. В случаях неисполнения обязательств по оплате возникшей задолженности в «Мечел-Сервис» действует схема ее взыскания, включающая в себя работу с должниками как в досудебном порядке, так и с обращением компании в суд. У нас отлично налажена претензионно-исковая работа, поэтому возврат существенной части дебиторской задолженности происходит обычно на досудебном этапе. Кроме «тела» основного долга, дебиторы возмещают также все штрафные санкции, связанные с несвоевременной оплатой поставленной продукции, предусмотренные как законодательством, так и договорными отношениями. Во всех случаях результатом работы с должниками является возврат задолженности в полном объеме.
- Как вы видите дальнейшие перспективы металлоторговли в России? Какие компании уйдут с рынка, какие останутся и будут развиваться?
- Я могу судить по нашему опыту. В 2012-14 годах мы реализовали программу оптимизации работы «Мечел-Сервиса». Пересматривали бизнес-схемы, сокращали избыточные уровни управления, внедряли инновации, тем самым увеличивая рентабельность продаж. Таким образом, к 2015 году мы подошли подготовленными к новым вызовам современного рынка металлопроката.
Что касается наших конкурентов, крупных металлотрейдинговых компаний, то они также будут оптимизировать свою региональную структуру. Оптимизация будет проходить, прежде всего, за счет изменения схем работы подразделений, повышения производительности труда менеджеров, увеличения эффективности использования имеющихся складских площадок. Ряд мелких региональных металлотрейдеров закроется. Останутся самые эффективные.